고관여 상품 마케팅 전략은 어떻게 달라야 할까?

안녕하세요, 여러분! 오늘은 마케팅에서 중요한 개념인 ‘고관여 상품‘과 ‘저관여 상품​‘에 대해 이야기해 볼까 합니다.

​

우리가 제품을 살 때, 어떤 제품은 깊이 고민하고 정보를 찾아보며 신중하게 선택하는 반면, 어떤 제품은 별다른 고민 없이 바로 사곤 합니다. 전자가 바로 ‘고관여 상품’, 후자가 ‘저관여 상품’입니다.

​

고관여 상품은 말 그대로 우리의 관여도가 높은 제품을 뜻합니다. 예를 들어 자동차, 고가의 가전제품, 주택 등이 여기에 해당되죠. 이런 제품들은 우리 삶에 큰 영향을 미치기 때문에 구입 전 많은 정보를 수집하고 신중하게 고민하게 됩니다.

​

반면 저관여 상품은 일상에서 자주 사용하는 소모품이나 저가 제품을 말합니다. 생수, 과자, 문구류 등이 대표적인 예시입니다. 이런 제품들은 값이 저렴하고 일상적으로 사용하기 때문에 별다른 고민 없이 사게 되죠.

​

고관여 상품은 기업 입장에서 매우 중요합니다. 왜냐하면 한 번의 거래로 높은 수익을 올릴 수 있기 때문입니다. 하지만 소비자를 설득하기 위해서는 제품의 품질, 성능, 브랜드 가치 등을 잘 어필해야 합니다. 상세한 정보와 리뷰, 비교 자료 등을 제공해 소비자의 신뢰를 얻는 것이 관건이죠.

​

이렇게 두 상품의 분류는 소비자의 소비 행동과 기업의 마케팅 전략에 큰 영향을 미칩니다. 어떤 것들이 있는지 함께 알아볼까요?

​

​

고 · 저관여 상품의 구별 기준

먼저 두 상품을 구별하는 기준에 대해 알아보겠습니다.

​

가장 큰 차이점은 바로 ‘소비자의 관여도‘입니다. 고 관여 상품은 소비자가 제품을 사기 전에 많은 정보를 찾아보고 신중하게 고민하는 제품을 말합니다. 반면 저 관여 상품은 별다른 고민 없이 쉽게 사는 제품을 뜻합니다.

​

고관여 상품은 대개 고가이거나, 기술적으로 복잡하거나, 우리 삶에 큰 영향을 미치는 제품들입니다. 예를 들어 자동차, 주택, 고가의 전자기기 등이 여기에 해당되죠. 이런 제품들은 소비 전에 다양한 정보를 수집하며 비교 분석하는 과정을 거치게 됩니다.

​

반대로 저관여 상품은 일상에서 자주 사용하는 생필품이나 간식, 저가 액세서리 등을 말합니다. 이런 제품들은 가격이 저렴하고 일상적으로 사기 때문에 별다른 고민 없이 소비하게 되는 것이죠.

​

다음에는 실제 고관여 상품의 예시와 성공 사례를 통해 특징을 좀 더 자세히 알아보겠습니다.

​

​

고관여 상품의 예시와 성공 사례

먼저 삼성전자의 ‘갤럭시 Z 폴드’ 시리즈를 살펴봐야겠죠? 이 제품은 세계 최초로 선보인 폴더블 스마트폰으로, 기술적 혁신을 대표하는 고관여 상품입니다. 소비자들은 이렇게 새로운 기술이 적용된 고가 제품을 사기 전에 다양한 리뷰와 사용 후기를 꼼꼼히 살펴봅니다. 삼성은 이런 소비자 니즈를 잘 파악해 제품 성능 개선과 마케팅에 주력했고, 결과적으로 폴더블폰 시장에서 큰 성공을 거두었죠.

​

또 다른 사례로 현대자동차의 ‘제네시스’ 브랜드를 들 수 있습니다. 제네시스는 디자인, 성능, 안전성 등 모든 면에서 최고 수준을 자랑하는 프리미엄 세단입니다. 고관여 상품인 만큼 제네시스는 시승 이벤트, 맞춤형 서비스 등을 통해 소비자 신뢰를 쌓았고, 결과적으로 고급 차량 시장에서 입지를 굳건히 했습니다.

​

이렇게 성공한 고관여 상품들에는 몇 가지 공통점이 있습니다.

​

첫째, 뛰어난 품질과 성능을 갖추고 있습니다. 고관여 상품은 오랫동안 사용할 제품이기에 내구성과 성능이 중요하죠.

​

둘째, 혁신적인 기술과 디자인을 도입했습니다. 갤럭시 폴드처럼 새로운 기술을 선보이면 소비자 관심을 한몸에 받게 됩니다.

​

셋째, 브랜드 이미지와 신뢰성이 높습니다. 고관여 상품은 믿을 수 있는 브랜드에서 나온 제품을 선호하는 경향이 있습니다.

​

넷째, 소비자 맞춤형 서비스와 특별한 경험을 제공합니다. 제네시스의 시승 이벤트가 대표적인 사례죠.

​

마지막으로 고관여 상품은 상징적 가치도 지니고 있습니다. 명품 브랜드 제품은 단순한 기능 이상의 자부심을 줍니다.

​

이처럼 고관여 상품은 품질과 기술력, 브랜드 가치, 특별한 경험 등을 두루 갖추고 있어야 소비자들의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 다음에는 이런 상품군을 효과적으로 마케팅하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

​

​

고관여 상품 마케팅 전략

고관여 상품 마케팅의 핵심은 바로 ‘소비자 신뢰‘를 얻는 것입니다. 소비자들이 고가의 제품을 사려면 제품과 브랜드에 대한 확신이 있어야 하니까요.

​

그래서 첫째, 상세하고 정확한 제품 정보를 제공하는 게 중요합니다. 고관여 상품은 소비자들이 많은 정보를 원하기 때문이죠. 제품 설명, 사용 후기, 전문가 리뷰 등을 통해 꼼꼼히 설명해야 합니다. 현대차는 제네시스 웹사이트에서 차량 성능과 디자인, 안전 기능 등을 자세히 소개하고 있습니다.

​

둘째, 체험 마케팅도 효과적입니다. 소비자가 직접 제품을 경험해 보면 신뢰도가 높아지니까요. 삼성전자는 갤럭시 폴드 체험 행사를 열어 혁신성을 직접 보여주었죠.

​

셋째, 브랜드 이미지와 신뢰성을 강조해야 합니다. 명품 브랜드들은 광고와 협찬을 통해 고급스러움과 신뢰성을 지속적으로 어필하고 있습니다.

​

넷째, 맞춤형 마케팅도 좋은 전략입니다. 고관여 상품은 개인 취향을 반영한 맞춤 서비스와 제품이 잘 통하죠. 제네시스는 고객 요구에 맞춘 옵션과 개인화된 서비스로 선호도를 높이고 있습니다.

​

다섯째, 사후 관리와 지원도 중요합니다. 고관여 상품은 구입 후에도 지속적인 관리가 필요하니까요. 적극적인 사후 관리로 고객 선호도를 높여야 합니다.

​

​

​

​

​고관여 상품 마케팅 성공을 가르는 5가지

고관여 상품을 성공적으로 마케팅하고 관리하려면 몇 가지 중요한 요소가 필요합니다.

​

첫째, 철저한 시장 조사가 필수입니다. 소비자들이 어떤 특성과 기능을 중시하는지 꼭 파악해야 합니다. 이를 제품 개발과 마케팅에 반영해야 하죠.

​

둘째, 신뢰성 있는 브랜드 이미지를 구축해야 합니다. 고 관여 상품은 믿을 수 있는 브랜드에서 나온 제품을 선호하는 경향이 있으니까요.

​

셋째, 소비자에게 충분한 정보를 제공해야 합니다. 제품 설명, 사용 후기, 전문가 리뷰 등을 통해 제품을 꼼꼼히 설명해야 합니다.

​

넷째, 체험 마케팅으로 소비자가 직접 제품을 경험할 기회를 주는 것도 좋습니다.

​

마지막으로 구입 후에도 지속적인 사후 관리와 고객 지원으로 선호도를 높여야 합니다.

​

이렇게 고 관여 상품은 기업에 높은 수익을 안겨주는 중요한 제품입니다. 알맞은 마케팅 전략을 잘 세우고, 소비자 요구를 충족시키며, 지속적 혁신과 품질 개선으로 가치를 극대화한다면 해당 상품 시장에서 성공할 수 있을 것입니다.

확실한 고관여 상품 마케팅을 시작하고 싶다면?

전문 블로그 마케터 윙블의 칼럼을 읽어보세요.